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营销渠道开发与分销系统管理


  第一章 渠道管理的基本概念
  第一节 渠道的定义
  第二节 代理商与经销商
  第三节 VAR的概念
  第四节 什么是集成商
  第五节 渠道发展趋势
  第二章 渠道选择
  第一节 战略目标与渠道管理
  第二节 为什么需要渠道——渠道的作用
  第三节 渠道的分级体系
  第四节 渠道资源从哪里来
  第五节 渠道选择标准与程序
  第六节 渠道选择的博弈
  第七节 互动:渠道选择模拟游戏
  第三章 分销系统管理
  第一节 分销渠道商的作用
  第二节 如何与分销渠道商下达指标
  第三节 分销的出口管理
  第四节 分销的库存管理
  第五节 数字化分销管理系统
  第六节 演练:根据给定报表制定渠道管理计划
  第四章 渠道管理实务技巧
  第一节 渠道管理的制度与实施
  第二节 制裁渠道的5大手段
  第三节 如何防止恶性内斗
  第四节 如何防止跨区域冲突
  第五节 自主营销与渠道营销的统一
  第六节 渠道管理的博弈
  第七节 互动:渠道管理模拟游戏
  第五章 渠道支持与发展
  第一节 渠道的发展阶段
  第二节 渠道的客户服务管理
  第三节 每个阶段渠道需要的支持
  第四节 渠道需要的培训
  第五节 渠道大会与客户年会
  第六节 荣誉与实惠
  第七节 现场演练:假如你给渠道做培训
  第六章 如何做一个优秀的渠道管理者
  第一节 渠道眼中的优秀销售
  第二节 帮助渠道获利
  第三节 推动渠道人员走向成功
  第四节 解决渠道困难
  第五节 现场讨论:如何做一个好的渠道管理者


课题二:销售业绩倍增策略与技巧
  第一章 揭开沉睡两千年的“营销黑匣”:业绩原柱
  第一节 雅典娜智慧启示:“帕台农神庙”营销秘义
  第二节 全世界中小型企业失败最主要的原因?
  第三节 隧道式视野VS漏斗式视野:营销“组合拳”
  工具:企业营销效益等级考评表
  第二章 业绩平台:关键营销视野
  第一节 东北虎和鲸鱼的生存差别:市场区隔化
  第二节 消费品市场、企业市场的主要细分变量
  第三节 极度竞争时代的生存之道:产品差异化
  第四节 “与众不同”:寻找差异化的九大方法
  案例:YKK、非常小器、“犀利哥”
  第三章 最优化:业绩增长优势思维
  第一节 深度测试:你不可不知的营收——检查你的销售来源
  第二节 “最优化”营销盈利公式:年营业额公式
  第三节 业务几何增长准则:业绩增长三极战略
  企业成长问卷:30个倍增成效的测试力量
  第四章 十大绩效成长黄金策略:成就极限业绩
  第一节 提出“独特的销售主张”:不可替代的唯一
  第二节 提供“客户无法拒绝的诱惑”:风险逆转策略
  第三节 开启“企业爆量增长之据”:猎犬计划
  第四节 发动“KAM攻势”:前端打平,后端获益
  第五节 建立“主客两益”关系:竞争→竞合→竞予
  第六节 铸造“营销基石”:领着顾客购买之手
  第七节 链就“个性化服务质量环”: 服务质量管理白金方案
  第八节 发展“纵横双向”销售模式:向上销售和交叉销售
  第九节 开采“未被挖掘的金矿”:针对现有客户的营销活动
  第十节 亮出“最犀利的营销武器”:反市场营销
  工具: 独特的销售主张(USP)设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、寻找合作伙伴的
  思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表
  第五章 终极绩效真理:学着变得不可战胜
  第一节 最卑劣的商业秘密!:“潜规则”之惑
  第二节 “营销十宗罪”&“营销十诫”
  第三节 获取最大的杠杆:公司最宝贵的资产!
  模拟实战演练:“超级营销组合”大竞拍

课题三:深度营销与战略转型
  第一章 感觉经济扑面而来,战略转型成为必须
  第一节 我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期
  第二节 感觉经济的市场地位与发展趋势
  第三节 新型企业与核心能力
  第四节 转型期的企业危机与生存
  第五节 变革时代的中国市场营销
  第六节 市场转型——市场结构调整与消费结构转型
  第七节 营销转型——更深层面的竞争已经开始
  第八节 战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标
  第二章 认知比事实更重要
  第一节 不是市场需求不足,而是有效供给不足
  第二节 决定价值的不是实体产品本身,也不是新技术本身
  第三节 生产车间制造的增值价值不足10%
  第四节 绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定
  第五节 价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买
  第六节 人的本性决定一切!我们可以改变人!
  
      第三章 营销创新——从旧营销哲学死路上快逃!步子要大一点,要开一点!
  第一节 营销本身就是执行
  第二节 与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段
  1、以营销机能为重点
  2、以营销管理策略为重点
  3、以策略性营销为重点
  第三节 以消费者价值为核心的需求研究
  第四节 创造需求的市场营销思路
  第五节 感觉价值的制造模式与策划思路
  第六节 创造价值的策划与概念的应用思路
  第七节 产品核心的定位策略与服务战略
  第四章 全新品牌的策划思路
  第一节 品牌化策略性营销
  第二节 品牌策划与品牌表演的案例
  第三节 策略性营销规划的流程
  第四节 优质产品的概念策划思路
  第五节 价值品牌的效能策划思路
  第六节 名牌产品的势能策划思路
  第七节 文化品牌的传播策划思路
  第八节 以美誉度为基础的文化传播策略
  第九节 以消费者价值特征为核心的品牌策略
  第十节 以领导者品牌地位为特征的品牌运作

课题四:成功管理及销售经销商网络方程式
  第一章 企业成功经营销售管理应有的布局
  第一节 成功经销的生存空间
  第二节 成功经销的Company Vs. 3Cs原则
  第三节 营销战略及营销组合的基本布局
  第四节 经销商应有的基本概念及理解
  第二章 企业经销渠道经销商的经营与管理
  第一节 经销商的功能及作用
  第二节 建立经销商网络的选择与决策
  第三节 渠道经销商的激励与配合
  第四节 对经销商控制及管理的办法
  第三章 企业成功销售经销商的办法
  第一节 企业销售人员对经销商的沟通
  第二节 引导经销商的方法
  第三节 如何和经销商达成共识
  第四节 如何制约及管理经销商
  第四章 企业对经销商的辅导及支持
  第一节 影响经销商业绩的因素
  第二节 经销商的企业营销战略
  第三节 经销商的市场竞争优势
  第四节 经销业务环境的变化因素
  第五章 经销商应如何提升自我的销售业绩
  第一节 经销商的营销战略及销售计划
  第二节 经销商销售人员素质的重要性
  第三节 经销商销售人员整体水平的提升
  第四节 经销商销售人员的激励与管理
  第六章 案例探讨
  案例一 海尔的营销网络
  案例二 通用电器以“实际存货”系统来支持它的经销商
  案例三 美国玩具反斗城的渠道冲突
  案例四 IBM的经销渠道冲突
  案例五 经销商对制造商的反制――沃马特公司
  案例六 其他实用案例 
    第七章 学员实际工作问题的探讨及解答….

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